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  杨东文:未来的彩电,包括其他的电器价格来算,它会出现更多新的产品,一些传统的主角产品,价格仍然会往低走,这是毫无疑问的。新品会不断的涌现,这个时候作为消费

  者来讲,应该选择性价比比较好的产品就可以了,不一定非得赶时髦。比如你现在买电视,你买一个29寸的纯平彩电,也就是一千多块钱,不到二千块钱,这是最低的,高的有2500、2700。创维纯平电视价格接近在2500是比较合适的。应该来讲,传统产业主要面临产品更新的问题。

  杨东文:首先我对这样的合作是比较看好的,这是两大品牌合作的尝试,不管成功不成功。他们这种合作是渠道上的合作,大家可以注意到,飞利浦的彩电是交给TCL五个试点来销售。在运作过程我也仔细研究过这个问题,先看看吧,因为在运作过程中,从我自己感觉来讲是有一定困惑的。也就是说飞利浦尽管是一个很大的品牌,坦率来讲,在国内我们看它的产品,和TCL相比较而言,也没有看到特别强在哪个地方。在合作以后有一个营销单位,到底是主推TCL还是飞利浦,这是一个困惑。可能会重新组织一个队伍,怎样利用原来的资源,这也是一个问题。不管怎么样,这是一件好的事情。

  杨东文:现在也有国外的大品牌谈这样的问题,因为他们觉得中国的市场特别的复杂,不适应,不理解,还不如交给我们的渠道来做。在谈的过程中,我们选择的话,不会选择同类的产品,象TCL和飞利浦的合作是选择彩电,如果我要合作的话,就不会选择彩电,会选择其他的电器,这样就会更结合的好一些。

  杨东文:坦率来讲,我们正在筹划这样的公司。在筹办过程中,计划过一段时间内向网友通报。

  杨东文:我对空调不太懂,非常的抱歉。我对彩电可以多说几句。根据我和商家的接触和业态的了解过程中,认为空调的利润是比较不错的,它的毛利润空间也比较高,甚至也有商家认为做空调比做彩电更容易一些,因为毕竟属于一种机械制造。而彩电属于研发部门,力量更强一些,不是这么简单。关于空调利润我不是很熟,彩电这部分可以说。

  彩电我是这样认为的,当一个产业毛利润在18%左右,也就是15-20%左右,而且纯利润营运的管理不实物,能做到5%左右,我认为是比较好的正常市场运作的结构,目前这种阶段是这样的状况。当然,大家会反问我,为什么去年2001年有这样的亏损呢?坦率来讲,和历年运作有关系,包括库存的消化、销售网络费用的控制等等,更重要是我刚才说的,现在我们作为一个产业来讲,还没有充分的应对这样突入到来的营销时代。我在这里讲营销时代是什么意思呢?可能有的网友也认识到,我不是说生产不重要,事实上,包括网友要创业的话,我劝你别搞生产,为什么呢?因为现在生产基本上属于过剩的年代,现在的问题是你的产品,包括高科技产品怎么卖出去。我现在和美国的一个人交换意见的时候,说市场已经进入了营销导向的阶段。我现在感觉非常的深刻。现在关键的问题是把产品卖出去,到底是消费者买哪一种产品,这里的学问太大了,我们认为做销售比做生产更难。这样一个时代到了,如何研究一套办法,以最小的代价,把生产产品迅速的推出市场,这是我们厂家,包括做营销工作人员都要认真研究的课题。

  主持人:据我了解,这段时间厦华正在厦门召开自己厂商高峰会,厦华声称要建立厦华的高端产品战略,在产业界开创高端的彩电营销新时代。我不知道创维本身怎么利用营销手段来实现你所讲的彩电的营销新时代?因为你本身是作营销的,你是否能和网友介绍一下创维营销方面,怎么做营销的新时代。

  杨东文:我认为2000年以来,是进入这么一个营销时代。大家也可以看到最近一两年之内,我估计这样的事情和这样的说法会越来越多。前段时间也听过乐华辩证自己的营销网络,说把他自己的网络全部撤销掉,交给经销商来完成渠道分销。听说厦华是从高端产品这一块切入,来进入厂商共赢的操作,我相信以后还有新闻媒介方面的报道。

  创维怎么做呢?我们目前是用两条腿做的方法,概括的话就是第三条道路。我们选择不要走极端的方法。

  首先是维持自己的营销网络,作为创维从人员、网络机构来讲,我的判断是不多不少最好的一种状态。当然,消耗了大量的费用,但这种费用的消耗,我们是通过规模的增长来分摊的,所以我们采取这样一种做法。我们目前这样一种状况,对我们的网络系统还会发挥它的独特作用。通过上量提高效率,我们今年叫质量管理年,通过管理的提升来增加规模,降低我们的费用。

  第二,我们不排除充分的和商业资本的合作,就是我们要利用好社会资源这一块。对新型的商业业态,我们进行相应的协调,比如专门成立组织机构来协调。实际上,我们目前的运作过程中,还有一大块,网友也关注到,尤其是研究这一块。物流这一块也是网络能不能发挥效用的关键的利润源泉,今年也加快这方面的作用。真正搞一个能承担如此庞大的,一年象70亿这么大分流物流的专业队伍来讲,目前也遇到一定的困难,现在还没有找到,我相信随着时间的推移,会有比较好的结果出来。目前我们的运作是采取这样的方式。

  主持人:你刚才提到靠规模往上拉。我看到一些资料,有些专家有这样的意见,他认为中国彩电业靠传统的规模经济已经无法致胜,已经行不通了,说现在洋彩电不占中国市场份额优势,但新品层出不断,认为洋彩电进入速度利润时代,靠快、新来取胜。不知道你是怎么看待的?

  大家知道,只要涉及到制造业,就不得不涉及规模。制造业最大的优势就是规模,以普通彩电为例,按照目前这样的销售方式,除非采取另外的销售方式,按照我们传统的销售方式而言,没有三百万台的规模是比较难盈利的,完全采取经销制的方式可能规模小一点,50万台也可以赚钱。

  我说这是一个营销时代,什么意思呢?生产不是太大的问题。我们讲高端产品这一块,原来我们确确实实可以讲是外国品牌的天下,但是你注意到没有,我们在做好普通彩电同时,我们国内品牌已经在高端品牌这一块有非常大的作为,包括你提到的厦华彩电,七十五赫兹,都是独创的,外资品牌都没有出现过的,跟进的速度非常快的。所以,靠产品规模打天下是很难的,除非你生产特别特别美妙的、特别能够创新的一种产品,这种产品在世界上是比较难以找到的,在彩电出现这样一种创新的产品是非常困难的。

  我们做好普通彩电这一块的同时,在高端产品也会花一定的力度,事实上我们也在作。靠产品打天下赢取市场有一定难度,科特勒来说由市场来引导市场,速度是毫无疑问的,速度都是非常重要的。刚才我讲物流这一块,实际上就是这个问题,你的新产品一浪一浪推向世界和推向市场。

  主持人:你刚才说了彩电业的技术问题,你对彩电业前景非常看好。创维接下来在技术方面有哪些新的做法?

  杨东文:创维的其他兄弟品牌都是这样的,我稍微扯远一点来说,一个传统产业要焕发青春的话,必须有创新,首先在技术上、产品上创新。我们可以举一些例子来说明,比如农业中国做了五千年,为什么中国的农业产品做不过美国,因为美国除了规模化以外,更重要是在农业产品不断的创新,它的西瓜、黄瓜就比你生产时间短,通过生物技术使得产品创新。

  不仅仅是技术这一块,在其他管理上的创新也是非常重要的。举个例子来讲,常常提到开餐馆,中国也开了几千年,不管是川菜也好,湘菜也好,最开始一句话就是口味怎么样,这样的话使得餐馆做不大。你看美国的麦当劳、肯德基,所有的人都喜欢去,口味就这么一个样,但可以在品牌、营销手段做了很大的创新,也这是一种创新。回过头来讲,创维在彩电这一块是我们的本行业,是我们的主业,我们一直比较重视。在全世界各地设立了研发机构,有大量的研发资金投入,在硅谷有我们的研究室,在香港等地也有合作研究机构,我们自己也有很多的投入,非常关心产品技术的创新。

  杨东文:创维没有跟这谁跑,这种说法不准确。一个很简单的例子,2001年度创维主推纯平彩电,98年创维推出了数码电视,当时对数码的提法引起了很大的争论,创维并没有跟哪个品牌走。包括2002年,今年主推的电视反而是同行兄弟们跟着我们走,这个说法不一定正确。

  为什么网友得出这样的印象,很坦率的讲,这是我们经营上的一些失误所造成的。这有两个因素,比如在创维营销过程中,在产品的营运过程中,低品牌的营运,相比其他的兄弟品牌,比如TCL来讲,是我们的缺陷和弱项。本来我们的产品卖到第一了,可能我的产品还在第三、第四的认知的状态,这个我们要向兄弟品牌好好的学习,欢迎网友提出好的意见出来。

  杨东文:这涉及到企业发展过程中产业升级的问题,我把这个问题讲清楚了,才好讲手机这一块。任何一个企业发展到一定的程度,都有一个产业升级的问题,长虹老大哥原来是坚持独生子的政策,后来也做了空调,其他的产品,包括创维也曾经说过,我们就说要做专业,也有这样的一个提法,叫做“专业老大”。

  我们是这样看的,关于产业升级的道路和形式,坦率讲董事局、高层是有争论的,因为我们也有一些困惑。大家可以看到,全世界企业产业升级有两种做法,一是多元化道路,一个是专业化道路,亚洲的企业走多元化的道路比较多一些,如韩国、日本的企业,还有国内的企业,从黑电到百电,再到信息产业。但坦率讲,走多元化比较成功的案例也不是很多。相反走专业化道路的企业,以美国的饮料来讲有可口可乐,还有美国做飞机的波音,还有最奇怪的是微软,就做软件,有非常多的钱,但是就不做其他的一些产品,还有英特尔,就只做机芯,尤其是德国就更不得了,德国有一个厂,就专门生产螺丝螺帽,非常专业。所以反而是欧美国家,成熟市场经济条件下,走专业化道路成功的案例比较多,所以在董事局,我们高层对这个问题也是有一定困惑的。

  我们后来也研究过,为什么国内的企业,包括我们自己会出现多元化的考虑呢?我个人分析,认为有几点因素是值得总结的。第一,我个人认为多元化道路无所谓对与错,就看成不成功,往往是在产品短缺的时候,容易走向多元化。如在80年代初、90年代初,甚至在90年代中期,社会上什么都缺,所以做什么都容易成功,容易走向多元化。第二是品牌的思想在作怪,认为在这个品牌做好了,所有的产品贴上这个品牌就可以成功,这种可能性也存在。另外还有政府资源配制的问题,这个产品做成功了,是不是另外一个产品交给你做也可以。另外就是企业目标上也存在一些想法,是做这个东西,还是那个东西。企业的目标是非常明确的,就是企业利润最大化。我们创维经过研究之后,还是选择了专业化的道路。但是专业化并不意味着产品的单一化,而是树状的一种产品链,向下、向上走的一种方式,发挥核心竞争力、核心资源优势的产品,一般来讲不是跨产业的,而是跨产品的,这样的一种做法多一些。所以对于手机这一块,坦率来讲,跟彩电的制造有很多地方是类似、相通的,资源可以利用的地方多一些,所以我们也在研究,但是坦率来讲,我们还没有作出决定,只是在研究和规划的过程中,我们还要看一看。

  网友:对研制手机有一些困惑,是不是在一年前创维准备进入PC市场,后来又退出了,是不是因为这个影响?

  杨东文:我们曾经在多元化这一块有过争议,我们也曾经尝试过做多元化,想做电脑和网络科技,事实上经过这么多年的运作,我们叫英雄断臂吧,把两个认为前景不大的产业停掉了,这也是对产业升级的重新思考和反思。创维是这样的一种性格,一般往下要做一定要做成功,否则就不去做了。

  杨东文:创维比较注重高端这一块彩电,我们没有大规模进行的价格战,我们主要是想通过产品销售价格的改变,来扩大我们的毛利空间和增长我们的盈利空间,我们未来的主流定位,是新产品和高端产品,所以创维的品牌形象,也要求科技感比较强一些,当然在前期的运作过程中,我们有一定的缺陷,刚才我提到品牌运作,今后我们会更加注意这一点。

  网友:您希望消费者在使用创维彩电时,会想起一个什么样的象征性词语,如用到创维的彩电,就会想到另外一个代名词,这个代名词您希望是什么?

  杨东文:我个人想是这几个字。第一是健康,第二是科技感比较强,第三是有人文关怀,尽管是一个科技产品,从人文的角度来设计我们所需要的一个消费品。

  主持人:刚才您说到人文关怀,是不是包括两个方面,一方面是使用产品本身所感受到人文科技带来的方便和便捷,另外和售后服务有关,是吗?

  杨东文:没错。除了我们的产品让消费者用起来更方便,处处的科技更新,都是针对消费者的需求进行设计的。比如说刚才我提到健康,我们尽力消除高科技产品带来对健康的负面影响,同时更多是为消费者提供更好、更多的售后服务,让大家用起来更方便,尽力的提升这一块的质量。

  另外,我们作为有社会责任感的企业,我们也会积极的参与社会公益性的事业,以回报整个社会,包括希望工程、体育赛事的赞助等,因为毕竟企业是社会所有消费者,我们的政府,各方面的支持发展起来的,企业也要承担很多的社会责任。

  主持人:创维彩电在进行市场细分的时候,有没有针对不同的需求,推出不同的市场,如农村市场需要这样的彩电,城市的市场、中老年市场,针对不同职业、不同人群、不同的地域背景,推出细分类型的市场?有没有过这方面的策略或者这方面的考虑?

  杨东文:有。现在这样的一个营销环境下,我们有明确的市场细分的原则。甚至我们考虑过以父品牌、子品牌的形式来推进市场细分的策略,当然现在我们暂时还没有采用。事实上我们在产品规划上做的非常细,如等离子彩电是集中在大中城市,逐行电视也是在大城市中推广。纯平电视,去年是在中心城市、大城市,今年我们逐渐向二三级城市推进,我们也有一些功能比较简单、价格比较低的彩电出现,提供给农村的消费者选择。

  主持人:有一份调查,针对我国彩电进入新品时代,调查的结果显示,在我国城市居民所拥有的纯平彩电中,TCL拥有量高,其次是彩虹和康佳,而创维和飞利浦构成的第二集团。您刚才讲创维在纯平和逐行上会加强。

  杨东文:在前几年第一集团军是长虹、康佳、TCL,因为他们是属于规模第一的,第二个等级是创维、海信、厦华等,这是前几年的情况,所以我也说创维在前几年是属于不三不四的定位。在这几年的运作过程中,因为我们注重这样的主业,没有分散精力做其他太多的事情,我们相信提升会得到更好的结果,大家会从市场上看到。

  网友:康佳这一年的超级新电视卖得很好,创维也有超级新电视,是不是超级新电视很神奇,和普通的电视不一样?

  杨东文:实际上现在的主流产品,包括康佳、TCL、海信等都用了这种芯片,这种芯片也不是特别的神奇,主要是把原有的芯片的功能、结构集中在一块芯片来进行,这样的话,第一,我们整个制造成本有所下降,第二质量更加稳定了,是这样的一个技术。创维也好,TCL也好,兄弟品牌已经用了,大家在推广过程中,在宣传的过程中说法不一样,我们没有叫超级新电视。

  网友:你能不能评价彩电业的不同品牌,今年创维的PDP、TCL的精显背投在市场都取得了不错的成绩,广东的康佳却没有什么动静?你评价一下这三家不同的彩电厂商,在未来或者在今年所取得的各种成绩?

  杨东文:说句实话,我们三家是同门兄弟,都在广东,而且TCL的董事长和创维的董事长、康佳前总裁还是同一个学校的同学,应该讲是同门兄弟。有创新精神,比较迅速的适应市场,而且在品牌的推广上也做得不错,康佳也是一个很好的品牌,在品牌运作上它非常有个性和特点。纯平推出来的时候,一个舞蹈演员在平面上溜冰的画面非常美,所以康佳给我的印象是时尚的、高科技的品牌运作,是值得创新学习的。

  我记得我们三家之中,应该来讲,本身事实上也是互相学习、互相促进。一个广东能出现这三个主要的品牌,能够互相学习,互相的促进,本身是一个好事情。创维从三个品牌来讲,从产品的创新方面是有特色一些,包括刚才提到的,象最早提出了国际电路和电视,是98年提出的,2001年的纯平电视,2002年叫逐行电视,应该讲,我们在产品创新这一块,也有我们的一些特色。当然,我们的兄弟品牌也不错。

  网友:你对康佳的广告印象很深,说广告定位很好。你认为创维在营销方面,广告是不是深入引心?

  杨东文:我研究过十三年的运作,我们在品牌运作方面,相比康佳、TCL来讲有我们的缺陷,我们没有形成鲜明的品牌,我们的阶段性比较强。大家记得康佳比较深刻的广告,是专门请了张明敏做的。后来我

  们请章子怡推我们的品牌。在产品广告这一块,我们做出了特色,比如我们叫不闪的才是健康的。纯平电视我们说要平的不要凸的,在消费者心目中有一定的印象。在这一块,我们吸取以前的经验和教训,我们在机构调整上也做了一些安排。

  杨东文:比如说,在组织上专门成立了广告委员会,在资源分散的品牌运作上,由一个组织来安排和筹划。第二,我们做的动作,是对整个品牌的走向、历史经验,正在做比较强劲的品牌规划。大家可以看到以后的创维品牌的构建、产品的本身、广告等等一系列做一个计划,我们会分批、分步骤来进行,正在安排过程中。

  主持人:网友对创维的广告投放挺关心的,在网络上见到创维的广告,但TCL、长虹都纷纷投网络广告,因为网络的人群都是追求时尚的,知识教育水平比较高的,而且有固定收入的,现在网络代表潮流和先进,为什么创维不通过网络抓住这一部分的受众呢?

  杨东文:非常感谢这位网友。创维在网络上确实有一些问题,我们现在正在赶紧。比如和新浪、搜狐和著名的网站都有过合作,这位网友最近可以看到我们在网上的投放。从这个月开始,新浪就会有我们的广告。

  杨东文:我们的管理模式,ERP早就推进了,但有些部门推得好,有些部门推得差。我负责营销这一块,我坦率的告诉这位网友,在营销管理来说,ERP是比较到位的,但也有一些缺陷。我们在这一块是和用友合作,信息便利,比较实用,当然不象其他大品牌那样一下投入上亿的资金,但是我们觉得效果还是可以的。

  网友:你对创维产品的市场保护很重视,但始终控制得不是非常好。你怎样解决这个问题?

  杨东文:你可能是作营销工作的网友,创维对产品的市场的保护,我们是非常的严厉的,管理也还算到位。确确实实也存在一定的问题,这与我们的商家、与网络本身的操作有一定的关联,我们现在建立了非常好的管理办法,我可以告诉网友。比如说,第一,在产品的识别上,有严密的跟踪措施,今年采取了新的技术手段。第二,专门建立了比较强大的持续的管理部门,现在直接在我总经理办公室来管理,有专门的队伍来进行。第三,是网络体制的改革。以后自身对网络本身的认识会加深,我相信会随着措施的推进可能会好一些。前段时间,我们在这方面有一定的问题,但从去年以来已经好得多了,今年会更好一些。

  主持人:今年就剩下最后一个季度了,9、10月份是彩电销售的旺季,创维在这个旺季里会有什么举措来营销这个旺季?

  杨东文:彩电进入下半年,尤其从9月份开始逐渐进入旺季。今年对整个彩电比较理性的认识它,今年会不会出现象以往那样旺要好好的辨认一下。今年会不会旺季不旺呢?这要理性的分析。

  第二,不管旺不旺,我们都把计划做好了,会按照年初的规划来做,对9-12月份都做好了计划安排,包括生产也好,物流资源的准备也好,以及我们网络的准备也好。坦率的讲,我们仍然以高端彩电来促进整个销售结构的改变,来追求相应的规模,在规模的基础上获取更大的利润,为我们主要的目标。我们还是希望做强,同时也做大。

  主持人:现在又谈到了一个销售的话题,有销售,就有厂商和商家协调的问题,接下来你怎么样做协调工作呢?

  杨东文:有一点是比较重要的,我现在也注意到,包括新型的商业业态,包括家电连锁和我们的超市,他们也注意到这样的问题,包括我刚才说的厦华厂商的联谊会,包括接触很多的商家、厂家,我们都会注意到,有几点值得商家和厂家共同注意的。

  首先,在理念上,我们厂家、商家应该多多沟通,达成共识。事实上,无论是商业企业、制造企业也好,至少有两点是共同的。第一点,基本上,我们利益是一致的。当把一个主销的品牌搞死了,你也没有利润。作为厂家来讲,你不给新型的商业业态供货的话,我们自己本身的市场份额也会受到影响,所以我们的利益是一致的。

  第二个,我们无论是商业资本还是厂家的产业资本有重大的社会责任,我们有一个最基本的目标,就是为广大消费者提供最好的货真价实的、性价比比较好的产品、消费者。另外,我们还要为整个社会承担就业、为政府提供税收的社会责任,这是共同创造财富,这也是基本的共识。

  第三,商家和厂家也有责任和义务来维护整个市场,我们尊重市场,维护市场秩序,比如我们共同对市场一些非理性的、不正常的销售行为予以共同的关注和制止。事实上,这种非理性的销售也是对消费者伤害。比如搞特价,21寸的彩电卖500块钱,前面有人排队买了,对后面的人也是不公平的,这样就会对厂商形成压力,也会影响厂商的质量。所以对非理性的销售,厂家和商家都有责任来制止,维护共同的秩序,尤其是要把广大的消费者利益放在第一位。

  接下来我们也要进行诚信的经营,不管是厂家和商家,都有诚信经营的基本义务。真正的诚信经营才能长久的,我做经营彩电已经做了很多年了,真真体会到,真正有生命力的还是诚信经营的厂家和商家。所以我们也用不着通过媒体进行一些恶意的操作,我们觉得这也不是对消费者负责任的做法。所以我们厂家和商家达成共识。

  另外还有市场秩序的合作等等这样一些。作为创维来讲,会采取一系列的方式方法,和商家主动的沟通,互相的合作,来维护市尺,来尊重消费者。主持人:你刚才讲要主动和商家沟通,能不能具体谈一下?

  杨东文:比如会和商家共同获取市场信息。消费者对彩电来讲,比如有一些消费者提出买彩电有电视架,不希望家里再做电视架,这也是很好的消息,来符合消费者需要的产品。再比如说和商家的沟通,会在某一种新产品推向市场的时候,和厂商来共同推,让消费者了解新的产品、新的功能,对自己有哪些好处,价值在哪些地方,这都是具体的措施。

  杨东文:中国家电行业尤其彩电这一块,我认为资本运作还不是很成熟,还属于初级阶段,随着市场的进展,这一块会更加的凸现出来。按照初级阶段运作方式来讲,在这一块希望能听到好的建议,我们也相信在未来的五年以内会出现比较好的经典资本运作案例出现。

  主持人:据我所知,在南韩举行的经济论坛上,吴敬琏判断家电跨国际已经完成了市场的整合,下一步

  要对中国的企业发动大商战。对吴先生的判断,你对创维今后会不会有调整,还是另有看法?

  杨东文:这说明吴先生对市场有敏感性。对他目前的判断我持否认态度。我认为目前彩电跨国际整合还没有基本到位,具体来讲国际资本这一块,在中国应该来讲,还是看重企业的核心竞争能力。事实上,国外企业确实在研究中国市场,他们也没有明白为什么中国市场的销售是这样一种状况。事实上,我们看国外的品牌,中国市场比较成熟的时候,就是短缺的时候。包括国内的品牌,松下也好、厦华也好,最早就在80年代初、和98年代初,我们前五大品牌占了市场份额70%,包括二三流品牌,包括国外的品牌,目前仍然只占了市场的30%份额,对吴先生这样的判断,至少目前来看还不是很准确,但是我非常感谢他的这种判断。

  主持人:由于时间的关系,就聊到这里了,非常感谢杨东文先生来聊产业行业的发展状况,最后让杨总向网友讲几句话,做一个总结。

  杨东文:我非常感谢关心彩电业发展的各位网友,我们创维会和我们的兄弟品牌一道为中国彩电业的发展和振兴,尤其是走向国际,做出我们应该尽的责任和努力。我们相信,总有一天,中国的彩电品牌会进入所有百姓的家里。

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